6 Retos del sector Comercializadoras de Energía

La llegada de las nuevas tecnologías y la transformación digital ha obligado al sector tradicional de las comercializadoras de energía a reinventarse y subirse a la ola de cambios para poder seguir siendo competitivas. En este artículo, conocerás los principales desafíos a los que este sector se enfrenta:

La transformación digital es una oportunidad para mejorar los productos energéticos ofrecidos convencionalmente y la crear de nuevas soluciones y modelos de negocio fuertemente ligados a la tecnología digital. Se inicia una nueva era con el acceso, uso y posibilidad de análisis de la gran cantidad de datos que brindan los contadores inteligentes y la digitalización de los procesos internos operacionales. Las comercializadoras eléctricas pueden acceder a los consumidores de forma directa y a través de diferentes canales gracias a las nuevas tecnologías y mediante experiencias que permiten un uso sencillo de toda esa información.

En DEXMA sabemos que es necesario que las comercializadoras de energía adapten su modelo de negocio a las nuevas tecnologías y se sumen a la revolución digital. Así, podrán continuar generando nuevas oportunidades y expandir su negocio.

En este artículo presentaremos la visión de DEXMA, basada en nuestros años de colaboración con las empresas de servicios públicos en los principales mercados europeos. También descubrirás los principales desafíos que estas empresas enfrentarán en los próximos años.

 

1. Elevada competencia

La liberalización del mercado energético tuvo lugar en España en los años  90’ y 2000, y durante ese mismo periodo en la mayoría de los países europeos. Desde entonces, esta apertura del mercado ha generado una fuerte competitividad entre las empresas, dando lugar a nuevos actores en el mercado. 

Esta situación ha ido acompañada de intensas fluctuaciones en los mercados dados los cambios de fondo acaecidos durante este tiempo, como:

• La entrada masiva de energías renovables en el sistema,
• Los cambios en la política nuclear de muchos países,
• Sin olvidar los fuertes cambios estructurales como consecuencia de la crisis financiera.

En este contexto, la entrada de nuevos agentes en el mercado, con ofertas innovadoras para el cliente final, ha dado lugar a una mayor rotación entre los clientes, y consecuentemente una reducción en los márgenes de comercialización de energía eléctrica.

Dicha reducción en los márgenes ha propiciado que las empresas eléctricas empiecen a buscar fuentes de ingresos alternativas y más predecibles, y en este escenario la venta de servicios de valor añadido más allá de la pura venta de energía, es la alternativa elegida. 

El proceso de cambio de “venta de energía” a “venta de servicios” no es únicamente propio del sector energético: podemos ver ejemplos claros en el sector bancario o en el de telecomunicaciones.

El reto de las comercializadoras de energía, por lo tanto, es el de aprovechar su base de clientes y la confianza que dichos clientes tienen sobre ellas para cubrir sus necesidades energéticas, con el fin de ser ellas quienes les ofrezcan nuevas soluciones innovadoras de ahorro y generación energética, y poder competir (o colaborar) en buenas condiciones con otras empresas de servicios.

 

2. Elevada rotación (churn)

La tendencia de los clientes de cambiar su empresa comercializadora de energía está en constante crecimiento. Sabemos, además, gracias a herramientas como Google Trends, que las búsquedas relacionadas con el cambio de proveedor eléctrico, de gas natural o agua aumenta de manera continua.

La media anual europea de usuarios que cambian su comercializadora ronda el 15%. En Reino unido ha aumentado también en los últimos años hasta un 18% y en Nueva Zelanda, por ejemplo, la tasa de rotación ya está en el 25%.

Como clientes siempre creemos que si nos cambiamos de comercializadora obtendremos un precio mejor, ya que al fin y al cabo, la electricidad “es la misma”, solo que nos la vende una empresa u otra. Este es el paradigma que hay que cambiar, haciendo que el cliente se sienta especial y no le de igual trabajar con otra comercializadora.

Las cifras de rotación (o “churn” en inglés) afectan directamente y de forma notoria a los beneficios de los proveedores. La tasa de rotación es un problema que las comercializadoras de energía no pueden obviar.

Es importante que las comercializadoras traten de reducir esta tasa, ya que además de suponer una enorme amenaza para los ingresos, representa también una gran oportunidad a partir de la diferenciación y fidelización de sus clientes.

Las comercializadoras lo saben y, por ello, están apostando por digitalizar sus procesos, ofrecerlos a través de diferentes canales y siempre orientados al cliente.

Es necesario el fortalecimiento y la potenciación de departamentos como el de marketing y atención al cliente que pongan en primer lugar al cliente y sus necesidades. La experiencia del cliente cumple un papel vital, ya que permitirá conocer qué necesita y ubicar exactamente lo que demanda y el momento en que lo demanda para satisfacer sus necesidades. Además, la diferenciación es fundamental para destacar y continuar siendo competitivo en el mercado energético.

Tras la liberalización del mercado, los clientes tienden a ser más propensos al cambio de proveedor. De este modo, las empresas deben estudiar a sus clientes para mejorar sus servicios y tratar de diferenciarlos entre ellos, de manera que los servicios que les van ofreciendo se adaptan a las necesidades de cada usuario. El éxito de una comercializadora u otra irá ligado a su capacidad de impulsar la experiencia del cliente.

 

3. Transición energética: Autoconsumo fotovoltaico y Respuesta a la demanda

Diferentes estudios aseguran que el aumento del consumo energético motivado por el crecimiento demográfico no va a ir de la mano, no va a ser proporcional, incrementándose solo en un 7% en 2050. Las políticas de ahorro y eficiencia energética, un aumento en la concienciación medioambiental y las continuas mejoras tecnológicas ayudarán de manera definitiva a alcanzar esta reducción en el consumo.

El consumo de energía a nivel global alcanzará su máximo durante la próxima década, disminuyendo posteriormente de manera radical. Esto se debe a que la eficiencia energética y el ahorro se potencian de manera rápida e importante en todo el mundo.

El uso de fórmulas sostenibles orientadas a la eficiencia energética y basadas en recursos renovables y no contaminantes por parte de las empresas representan claramente un alto grado de compromiso y responsabilidad con la sociedad. Además, permiten potenciar la confianza de los clientes y la imagen de marca.

A raíz de estos cambios en la generación y distribución de la energía, se están comenzando a definir modelos de negocio que permiten conectar la oferta con la demanda (Respuesta a la demanda o Demand response) de forma directa a través de redes inteligentes.

A la vez, se empodera a los consumidores con modelos que permiten al usuario generar energía para su propio consumo y donar a la red los excedentes.

Gracias a las políticas de ahorro en el consumo energético, las empresas abaratarán también costes que podrán derivar a otros fines más productivos para propiciar el crecimiento del negocio. Pero no solo es una labor de las empresas, sino que las empresas eléctricas deben formar parte de esta transformación y transición energética activamente. De esta forma, compensarán la reducción del volumen de venta de energía, con el incremento en la venta de servicios ligados al diseño, instalación y operación de instalaciones de autoconsumo.

 

4. Transformación digital: seguir el ejemplo del sector bancario o de las telecomunicaciones.

Durante los últimos años esa transformación digital dentro del sector de las comercializadoras  de energía está dándose de una manera más radical que en otros sectores como el bancario o el de las telecomunicaciones. Esto es debido precisamente a que las eléctricas empezaron más tarde en el proceso de digitalización de sus canales de comunicación con los clientes (por diversos motivos). Algo impensable en el panorama actual, que está marcado fuertemente por todo lo digital.

A día de hoy, los clientes tienen claramente un perfil más proclive al uso de canales online que hace unos años. Todos estamos inmersos en nuestro día a día en un panorama que nos obliga a utilizar herramientas tecnológicas digitales y a estar total y continuamente conectados a través de diferentes dispositivos. Los consumidores necesitan vivir una experiencia más personalizada y fluida con la que se sientan cómodos. Además, esperan una cantidad de información más amplia con datos detallados sobre su tarifa y su consumo. Por esto, es vital que las empresas pongan en el centro de sus estrategias a los clientes, digitalizando sus procesos y herramientas para adaptarse a ellos y a sus necesidades.

En este contexto, cada vez más, las nuevas tecnologías representan un pilar indispensable para las comercializadoras. Conscientes de ello, se han visto impulsadas a apostar por la transformación digital. Dichas empresas ya están empleando tecnologías, por ejemplo, para la comunicación omnicanal con el cliente, o las gestiones administrativas relacionadas con la facturación o los cambios en las tarifas contratadas. También, herramientas de monitorización y análisis de consumos.

Estos son solo algunos ejemplos de las oportunidades que las comercializadoras pueden encontrar en la transformación digital. Muchas de ellas ya están apostando por implantar en su empresa estas medidas para conseguir una mayor eficiencia y optimización de sus recursos. A la vez, consiguen una mejora en la gestión de los procesos y en la toma de decisiones.

5. De clientes a “socios” energéticos

España dispone de un parque de 5,7 millones de viviendas unifamiliares y 33,7 millones de vehículos (24 millones de turismos).

En un entorno donde las instalaciones fotovoltaicas y las baterías (domésticas o integradas en vehículos eléctricos) seran cada vez más competitivas, las comercializadoras eléctricas pasarán de ver “un simple cliente” a un potencial “socio energético”.

El cliente tendrá un valor mucho más elevado si trabaja conjuntamente con la comercializadora en su mini-central de producción fotovoltaica o si le deja gestionar las baterías según las necesidades de la red.

Modelos como el de “alquiler de capacidad” o venta de energía “peer-to-peer” serán habituales y darán más relevancia a los clientes de la que han tenido desde que en 1882 Thomas Alba Edison crease la primera central eléctrica en Nueva York, dando servicio a 85 clientes y 400 bombillas. 

6. Cambio climático y responsabilidad medioambiental

La conciencia sobre el cambio climático, también llamada emergencia climática, está cada vez más presente. En consecuencia, la implantación de medidas de ahorro y eficiencia energética así como la utilización de energías renovables aumenta de forma continua. Por este motivo, los proveedores de las comercializadoras de energía han de replantear sus estrategias y orientar sus operaciones para alcanzar un mayor respeto y responsabilidad hacia el medioambiente.

Es ahora o nunca cuando hay que buscar nuevas maneras de generar energía a través de procesos sostenibles.

Además, implantar medidas de sostenibilidad energética se traducirá en importantes ventajas económicas. Brindará gran cantidad de información con valiosos datos de consumo y generación, lo que permitirá disminuir radicalmente los costes.

Para conseguir una mayor sostenibilidad y un ahorro energético más elevado, las comercializadoras deberán adoptar medidas de digitalización, que faciliten el diseño, implementación y operación de nuevas tecnologías sostenibles, en las que los consumidores juegan un papel central.

Potencia tu comercializadora y conviértela en el gestor energético que las empresas están buscando. No pases por alto la transformación digital y la transición energética para hacer que tu utility o comercializadora de energía se convierta en la más innovadora y resolutiva para sus clientes.