La digitalisation ouvre une opportunité sans précédent dans le monde du commerce de l’énergie pour améliorer les produits énergétiques offerts de manière conventionnelle, et pour créer de nouvelles solutions et des nouveaux modèles commerciaux fortement liés à la technologie digitale. Nous sommes à un moment où il ne suffit plus de s’appuyer sur les produits et services typiques « d’hier » (forfaits, services de maintenance, etc.).
Les clients, et en particulier les clients interentreprises (B2B, également appelés non résidentiels), s’attendent à trouver un fournisseur d’énergie qui offre un service complet répondant non seulement aux besoins qu’ils peuvent avoir aujourd’hui, mais aussi à ceux qui peuvent se présenter demain (réglementation sur l’efficacité énergétique, audits, image de l’entreprise, transition énergétique, etc.)
Une nouvelle ère a commencé, marquée par l’accès, l’utilisation et la possibilité d’analyser de grandes quantités de données fournies par des compteurs intelligents, et disponibles pour la grande majorité des clients B2B, ainsi que par la digitalisation des canaux de communication avec les clients.
Tout comme dans le secteur de la banque ou des télécommunications, les clients B2B du secteur de l’énergie s’attendent à être contactés par leurs représentants commerciaux par le biais de différents canaux en ligne rendus possibles par les nouvelles technologies, offrant ainsi des expériences qui permettent une utilisation facile de toutes ces informations et la fourniture d’un service plus personnalisé.
Dans ce contexte, il est nécessaire d’accorder une attention particulière aux clients B2B tels que les PME, qui, contrairement aux grands consommateurs industriels, ne disposent pas de gestionnaires d’énergie spécialisés. C’est dans ces cas que les clients ont besoin de conseils de leur fournisseur de confiance, qui les contactera non seulement pour leur « envoyer la facture » ou pour résoudre un « incident de paiement », mais aussi pour devenir leur conseiller personnalisé afin de les aider à économiser de l’énergie et à avoir un approvisionnement de qualité.
Grâce à la vision du marché de DEXMA et à nos années d’expérience et de collaboration avec les fournisseurs d’énergie dans les principaux pays européens, nous avons défini le TOP 5 des services que les Utilities du futur devraient ajouter à leur catalogue de solutions :
1. Solutions d’autoconsommation
Les fournisseurs d’énergie sont dans une position privilégiée pour étudier le profil de consommation du client final, les caractéristiques de leurs bâtiments ou installations, et pour estimer les économies potentielles et le retour sur investissement des systèmes photovoltaïques d’autoconsommation.
Grâce à leur connaissance du client final, les utilities constituent le meilleur canal de vente pour ce type de solution, en proposant des projets clés en main que le client peut valider et accepter en un clic pour commencer à bénéficier de la technologie photovoltaïque. Le support aux solutions digitales telles que la Gestion de l’Énergie Solaire, sera déterminant pour l’évolutivité des ventes, et la collecte de données pour assurer le meilleur service après-vente.
Systèmes de stockage de l’énergie : en tant que complément parfait à l’autoconsommation, les systèmes de stockage de l’énergie peuvent représenter une grande opportunité sur le marché des services énergétiques. Ces systèmes, dont le coût ne cesse de s’améliorer grâce à la croissance de la demande mondiale de solutions de stockage (due à l’augmentation des voitures électriques ou des batteries existantes dans l’électronique grand public), permettront d’augmenter les ratios d’autoconsommation, tout en garantissant l’approvisionnement énergétique en cas de coupure du réseau, ainsi que l’achat d’énergie en période creuse.
Le retour sur investissement de cette technologie dépend fortement du cadre réglementaire de chaque pays, mais on constate que sa tendance est positive et prometteuse pour les prochaines années.
2. Mobilité électrique
En tant que fournisseurs d’électricité, les clients attendent de leurs utilities qu’elles leur proposent des offres pour les systèmes de recharge, des tarifs de recharge spéciaux et/ou le financement de véhicules (petits et grands), ce qui leur permettra d’économiser de l’énergie sur leurs trajets quotidiens, tout en réduisant leur impact environnemental – en particulier dans les zones urbaines.
De plus, la mobilité électrique est un élément clé du mix énergétique (ou bouquet énergétique) du futur. En fin de compte, les véhicules électriques peuvent être considérés comme « une batterie avec des roues », on peut donc s’attendre à ce qu’ils soient un bon complément à l’autoconsommation (recharger les batteries avec le surplus d’énergie solaire), et à ce qu’ils déchargent leurs batteries aux heures de pointe ou en cas de coupure de courant. Ce concept a un nom, et il s’appelle le « vehicle-to-grid« .
3. Efficacité énergétique
Les fournisseurs d’énergie doivent profiter de leur position de référence pour tout ce qui concerne les besoins énergétiques de leurs clients, et saisir l’opportunité de marché qui présente la plus grande préoccupation et la plus grande conscience environnementale de leurs clients.
Bien que les termes « commerce de l’énergie » et « efficacité énergétique » puissent sembler contradictoires, la vente de services d’efficacité énergétique par les utilities est une réalité depuis des années. La baisse des ventes d’énergie est ainsi compensée par la génération de revenus provenant des services qui, en plus de présenter des marges beaucoup plus intéressantes que la vente de kWh, augmentent la satisfaction des clients et donc leur fidélité.
Parmi les services possibles à offrir, il y a les audits énergétiques qui peuvent être accompagnés de services d’audit virtuel numérique comme DEXMA Detect, et qui aident ainsi non seulement à économiser de l’énergie, mais aussi à respecter les réglementations en vigueur en matière d’audits énergétiques (comme la Directive Européenne sur l’Efficacité Énergétique).
Un autre point à aborder est la vente de solutions technologiques permettant d’économiser de l’énergie lors d’une consommation très élevée, comme la climatisation (avec des systèmes de contrôle et le renouvellement des équipements de pompes à chaleur) ou l’éclairage (grâce à la technologie LED et aux systèmes de régulation associés). À cette fin, les outils digitaux qui permettent de détecter et d’analyser ces consommations joueront un rôle central dans le processus qui consiste à devenir les gestionnaires de l’énergie des clients.
4. Optimisation du contrat d’énergie
Une stratégie de « diviser pour mieux régner » est souvent un bon remède pour surmonter les difficultés des entreprises, et dans le monde de l’efficacité énergétique, elle ne fait pas exception. Dans ce cas, il s’agirait de concevoir une solution et de la décomposer en petites étapes faciles à réaliser, en commençant par la plus simple : optimiser ce qui a un impact direct sur la facture énergétique.
Pour le client, cela ne signifie que des avantages : une mise en œuvre rapide et sans investissement.
Un exemple clair est le conseil continu et proactif sur les tarifs qui s’adaptent le mieux au profil de consommation des clients. Il en résultera des clients plus satisfaits, ainsi qu’un taux de rétention plus élevé. Un autre exemple est celui de l’énergie contractuelle, qui doit être revue annuellement pour tenir compte des changements de consommation, de l’utilisation des installations du client, et qui peut facilement conduire à des économies considérables et facilement réalisables.
L’optimisation des tarifs et de la puissance jouera un rôle clé à l’avenir pour mieux répondre aux nouvelles réglementations mondiales en matière de changement climatique. C’est en fait le cas pour les clients qui sont pénalisés pour l’énergie réactive. La utility devra réaliser une étude sur l’origine et la quantité d’énergie réactive et fournir des solutions sous la forme de dispositifs appropriés, tels que les batteries de condensateurs les plus appropriées qui répondent à leurs besoins.
5. Solutions IdO pour l’analyse de la consommation
Dans un monde où l’accès à l’information est de plus en plus important, la possibilité d’offrir aux clients des outils leur permettant de connaître en détail leur consommation d’énergie est un élément clé et central du portefeuille de services que les utilities peuvent proposer. Le suivi des principales variables de la consommation d’énergie est requis pour contrôler le surcoût énergétique.
À cette fin, l’installation de systèmes de collecte de données basés sur l’IdO est essentielle, ainsi que l’utilisation de l’infrastructure de compteurs intelligents des distributeurs. En ce sens, des initiatives telles que l’Energy Data Access Alliance ou Datadis permettront à l’avenir de faciliter l’accès à ces données et ainsi, d’alimenter des outils d’analyse qui offrent un contrôle des coûts et la réduction de l’empreinte environnementale des consommateurs.
En plus de l’IdO, que verrons-nous à l’avenir ? La Gestion Active à la Demande (Demand Response), qui permet aux clients de bénéficier de solutions digitales automatisées afin de gérer activement la consommation, le stockage et la production d’énergie. Grâce à cette domotique à grande échelle, le client pourra réaliser des économies (en déplaçant la consommation vers les heures creuses ou en maximisant l’autoconsommation pendant les heures de plus forte production solaire).
À l’avenir, il pourra également participer aux nouveaux marchés de la flexibilité, où les clients ayant la capacité de modifier leur courbe de consommation devraient être payés par le système électrique, de manière similaire au système d’interruptibilité actuellement disponible pour les clients industriels. À titre d’exemple, voir le projet Respond dans lequel DEXMA collabore avec des entreprises telles que Fenie Energía (Espagne) ou Aura Energi (Danmark).
Ce ne sont là que quelques exemples d’opportunités que les fournisseurs d’énergie peuvent trouver dans la transformation digitale. Elles conduisent toutes, à leur tour, à une augmentation de la fidélité grâce à une plus grande satisfaction des clients, ainsi qu’à une augmentation de la facturation des services.
Chez DEXMA, au cours des dix dernières années, nous n’avions jamais vu autant d’activité dans le secteur. Nous sommes convaincus que nous assistons à une transition dans le monde des utilities : d’un simple fournisseur à un fournisseur de services énergétiques avancés.
Miguel Cruz fait partie de l’équipe DEXMA depuis 2015 et dirige la stratégie « Go to Market » de DEXMA Detect par l’intermédiaire des Utilities (Fournisseurs d’Énergie). Vous pouvez suivre Miguel sur LinkedIn ou contacter notre département de ventes pour plus d’informations: contacter DEXMA.
