Aunque no te lo creas la peor pesadilla de muchos gestores energéticos es responder ciertas preguntas de sus clientes potenciales. Incluso muchos pierden proyectos por este motivo. En este artículo analizamos 5 preguntas complejas que hay que responder de manera clara y con lenguaje sencillo. Y te damos las herramientas para hacerlo.
¿Por qué pierden los Gestores Energéticos Proyectos?
Hay varios factores que influyen en que una empresa que inicialmente puede estar interesada en gestión energética finalmente no se decida por lanzar un proyecto. En nuestra encuesta sobre el sector del año 2021, estas son las razones que los propios profesionales de la energía nos daban.
Cada cliente potencial es un mundo, y daría para responder a esta pregunta de manera diferente. Pero si analizamos las causas de la imagen anterior hay un problema claro subyacente: la comunicación.
Muchos gestores energéticos pierden proyectos porque:
- No logran convencer al cliente del ROI de la inversión en gestión energética.
- Falta de financiación, sí, esto es un problema. Pero el gestor energético de hoy en día debe estar al día y conocer las subvenciones y ayudas a la gestión energética que hay en el mercado. Puedes ofrecerlas al cliente, de hecho, en muchas convocatorias se exige que trabajen con una empresa de servicios energéticos como la tuya.
- Falta de conocimiento sobre el hardware de medición energética. El hardware es un elemento muy importante del presupuesto de un proyecto de gestión energética.
- Desconocen que hay herramientas tecnológicas de última generación que resuelven.
5 Preguntas que Todos los Gestores Energéticos Deben Saber Responder
Estos puntos de fricción pueden resumirse en las siguientes cinco preguntas. Son preguntas que pueden ser complejas, incluso, peliagudas.
Es tu deber como gestor energético poder responderlas de forma clara, sin rodeos, con lenguaje sencillo y con seguridad en ti mismo.
1. ¿Cuánto me va a Costar el Proyecto y Cuándo lo Habré Recuperado?
Sí, esta pregunta es la MADRE de las preguntas en gestión energética. Y, además, a ninguno nos gusta dar un presupuesto en la primera reunión con un potencial cliente, ¿verdad?
Pero si no sabes dar ni siquiera una aproximación, puedes salir de la reunión dejando a un cliente confuso. Puede pensar que le va a costar millones o que le va a costar solo unos cientos de euros.
Esta pregunta tiene dos partes. Y la puedes responder con estas dos herramientas:
- La norma del 10% o la factura mensual. Y este Excel para ayudarte a calcularla fácilmente (descarga gratuita).
- La pirámide de la eficiencia energética.
2. ¿Por dónde empiezo a invertir?
Algunas veces te enfrentarás a esta pregunta, en especial en proyectos multilocalización. Para el cliente es vital saber por qué edificio empezar su proyecto de ahorro de energía.
¿Cómo responderías a esta pregunta? Hasta ahora el proceso era el siguiente:
- Auditar las facturas energéticas de tu potencial cliente.
- Visitar sus instalaciones para detectar visualmente posibles fallos.
- Incluso instalar medidores provisionales para ver en detalle qué está ocurriendo.
Todo esto supone tiempo, pero aún más: una inversión por tu parte. Y dicha inversión muchas veces es a corto plazo: el cliente se queda con el mensaje de la simple auditoría y no llega nunca a invertir en tus servicios.
Por no hablar de los desplazamientos de cientos de kilómetros para visitar instalaciones…
Gracias a los avances en la tecnología NILM este proceso está cambiando. Con herramientas online como DEXMA Detect todo es más sencillo.
De forma remota, DEXMA Detect evalúa los edificios y su potencial ahorro.
Con DEXMA Detect puedes responder en cuestión de horas al cliente. Podrás indicarle qué edificios tienen mayor potencial y qué actuaciones deberían realizar primero.
3. ¿Por qué necesito hardware?
Los medidores son una pieza fundamental en el puzzle de la eficiencia energética. Pero suponen una inversión monetaria que, a veces, el cliente no entiende. Muchos “han leído en internet” que con su contador fiscal “ya les vale”. ¿Por qué quieres venderme todos esos cacharros para medir?
La clave para poder responder a esta pregunta es dejar muy claro al cliente que en función de la calidad y capilaridad de la medición energética se podrán alcanzar un % de ahorro u otro.
Es decir, si basamos el análisis y el plan de eficiencia energética solo en la curva de consumo del contador, será difícil aplicar medidas muy específicas en una u otra área del edificio para ahorrar energía. Las acciones serán genéricas.
Y, si el día de mañana, deciden invertir en alguna máquina de menor consumo o en energías renovables… ¡no podrán ver ese impacto sin submedición!
4. ¿Qué Software elijo?
Como fabricantes de software de gestión energética lo sabemos: no solo es difícil recomendar medidores.
También recomendar un software es complejo, ya que hay muchas variables que entran en juego.
Muchas veces un cliente se inclina por la plataforma “más barata” para “probar” de qué va esto. Y tienes que ceder como gestor energético, aunque no siempre sea lo que recomendarías.
No vamos a decirte que lleves la contraria al cliente, ¡no queremos que pierdas un proyecto por nuestra culpa!
Pero sí es importante para ti como profesional hacerles ver los pros y los contras de la herramienta que eligen. Hablamos de esto en nuestra guía para elegir el mejor software de gestión energética.
Lo más fácil es que descargues nuestra plantilla para evaluar software de eficiencia energética:
Con ella tienes 10 preguntas sencillas que hacer al cliente para que vea rápidamente los pros y contras de la solución que ha elegido.
5. ¿Por qué debo confiarte mi proyecto de Eficiencia Energética?
Otra de las preguntas importantes para la que hay que estar preparados. ¿Por qué tú y no otro gestor energético?
Aquí es clave que destaques con tu posicionamiento como empresa o como profesional. Estar actualizado a nivel tecnológico es importante. Puedes suscribirte a nuestro blog y te enviaremos cuando lo desees novedades y noticias.
Puedes ponerte al día con estos materiales:
- Guía para ser Mejor Gestor Energético
- La Utility del Futuro: un modelo de negocio en plena digitalización
Y, además, destacar en tus redes sociales. Aquí (en inglés) y aquí te hemos dado ya algunos consejos para que brilles en LinkedIn.
