Si fueses una Comercializadora de energía o una Utility, ¿cómo ayudarías a los clientes a gestionar su energía para ser más eficientes? De esto exactamente trata el siguiente artículo, cómo pueden las comercializadoras energéticas ayudar a sus clientes a ahorrar energía y ser más eficientes, convirtiéndose en su gestor energético:
Para empezar primero hablemos de algo que te estará rondando la cabeza…
¿Pueden las Tecnologías de Eficiencia Energética ser una amenaza para las Comercializadoras?
Los clientes finales, en línea con el creciente interés social sobre temas tan sensibles como la emergencia climática, la sostenibilidad o la seguridad de suministro energético, son cada vez más proclives a interesarse por nuevas soluciones energéticas que les ayuden a unirse al proceso de transición que está ocurriendo a nivel global. Dentro de este proceso, destacan tecnologías como los sistemas altamente eficientes de climatización, la generación solar fotovoltaica, los vehículos eléctricos, o las tecnologías de iluminación eficiente, entre otros.
Este contexto, para las empresas comercializadoras de energía, puede percibirse como una amenaza:
Contra mayor es la eficiencia energética del consumidor, menor es la energía consumida.
Sin embargo, existen diferentes factores que pueden convertir dicha amenaza en una oportunidad sin precedentes en el sector:
Electrificación: Parte de esta transición energética conlleva transferir parte de los consumos, típicamente alimentados por combustibles fósiles, a consumos eléctricos. Un ejemplo claro son los vehículos eléctricos (incluyendo también vehículos de menor escala como los patinetes o las bicicletas).
Asimismo, en la misma categoría encontraríamos a los sistemas de climatización basados en bomba de calor. Todo ello dará lugar a un incremento de la electrificación de la energía, que a pesar de ganar en eficiencia, podrá dar lugar a un incremento del consumo eléctrico (preferiblemente, de origen renovable), en detrimento de otras fuentes energéticas con mayor impacto ambiental.
De la venta de energía a la venta de servicios: La reducción en la venta de energía, que a su vez, como se ha expuesto anteriormente viene acompañada por una reducción en los márgenes de comercialización, dará lugar asimismo a un incremento en el consumo de servicios por parte del cliente final.
Dichos servicios pueden ir desde la venta, instalación y mantenimiento de un sistema fotovoltaico, a la adquisición de equipos de movilidad eléctrica. Esto supone una oportunidad para las empresas eléctricas, ya que disponen de un contacto directo con los consumidores, y de una confianza generada durante décadas en las que han representado el referente energético de los clientes.
Financiación: Las comercializadoras energéticas pueden ofrecer mejores condiciones de financiación a sus clientes que las que podrían acceder mediante entidades bancarias, añadiendo una nueva línea de ingresos.
Las empresas eléctricas deben aprovechar el momento, y utilizar su posición ventajosa y medios para ofrecer servicios de valor añadido a sus clientes.
En caso de renunciar a esta oportunidad los clientes irán a buscar dichos servicios a otras empresas de la cadena de valor, condenando a las comercializadoras eléctricas a una reducción progresiva de su volumen de ventas y beneficios. 
Con tal de garantizar el éxito en la venta de servicios, las empresas comercializadoras deben ponerse a la par de otros sectores como el bancario o las telecomunicaciones, aprovechando los canales de venta digitales como principal medio de comunicación y venta de nuevos servicios a los clientes finales.
Sin embargo, las herramientas digitales de por si no garantizan el éxito: los clientes requieren un mayor grado de personalización, que les permita reforzar el vínculo de confianza con su compañía eléctrica, y por tanto ser más propensos a consumir productos y servicios de esta. Con tal de alcanzar ese objetivo, la visión de DEXMA es:
Convertir a las comercializadoras eléctricas en los gestores y asesores energéticos de sus clientes.
Un gestor/asesor energético es un agente ajeno a la empresa cuyo objetivo es ayudar a sus clientes en la optimización de cualquier aspecto relacionado con la energía. Para ello, debe ser capaz de:
- Detectar todas las necesidades de una empresa,
- Concienciar sobre el ahorro de consumos
- Y adecuar las instalaciones, manteniendo el nivel de los servicios operativos de la empresa.
Posteriormente, le será posible elaborar la mejor solución en cada caso, con el consecuente ahorro económico y reducción del consumo, ligado a una mayor venta de servicios. Todo a su vez, podrá dar lugar a un incremento de la fidelización debido a la mayor satisfacción del cliente, y (por ejemplo) la financiación de servicios y/o la contratación de servicios plurianuales.
Asimismo, la utilización de canales digitales impactará favorablemente en otros aspectos del negocio, como la reducción del número de gestiones e incidencias relacionados con: cobros, cambios de tarifa, modificaciones de potencia contratada, y datos de facturación, entre otros, reduciendo así el coste de gestión de clientes.
A continuación, citamos algunas de las características que deberán acompañar a las empresas comercializadoras en el proceso de convertirse en el gestor/asesor energético de sus clientes.
5 Características que debe tener el Gestor Energético del Cliente final
- El gestor/asesor debe analizar la existencia de todos los gastos que la empresa quiere reducir; es decir, averiguar en qué se está gastando la energía. Esto se traduce en asesoramiento sobre la cantidad de energía que se consume y la que se desaprovecha, o conocer si se puede optimizar la tarifa contratada.
- El gestor/asesor conoce en profundidad las facturas energéticas, por lo que podrá ofrecer su ayuda y soporte en todos y cada uno de los conceptos que se recogen en estas (transparencia).
- Una vez analizados los consumos de la empresa, el gestor/asesor debe de plantear una estrategia “divide y vencerás”. Esto quiere decir que se debe diseñar una solución y dividirla en pequeños pasos, fácilmente realizables. Por ejemplo, empezando por lo más sencillo (como la contratación de tarifas que se adapten en mayor medida a las necesidades del cliente), siguiendo por pequeñas actuaciones (como la iluminación, con la adaptación a bombillas LED), y terminando por sistemas avanzados de gestión y control en tiempo real del consumo energético de sus clientes. Un claro ejemplo es el de los clientes que se encuentren penalizados por la energía reactiva. El asesor deberá hacer un estudio del origen y cantidad de energía reactiva y aportar soluciones en forma de dispositivos adecuados, como las baterías de condensadores más apropiados en función de nuestras necesidades.
- Uno de los puntos más importantes a tener en cuenta para el asesor son los procesos que tienen consumos más elevados, como por ejemplo la climatización o el uso de maquinaria pesada, ya que suelen ser aspectos que habitualmente necesitan una gran optimización. Para ello, herramientas digitales que permitan detectar y analizar dichos consumos, jugarán un papel central en el proceso de convertirse en los gestores energéticos de sus clientes.
- Un punto clave del asesor es tener un buen manejo de las herramientas informáticas que existen actualmente en el mercado. Dichas soluciones software son capaces, a día de hoy, de incrementar significativamente la eficiencia del día a día de los gestores energéticos, proporcionando herramientas de valor añadido (como la detección automática de sobreconsumos, la comparación con edificios similares, o las herramientas de análisis avanzado de consumos) y un nuevo canal de comunicación con el cliente (mediante informes periódicos, acceso online a consumos, sistema de alertas, etc.).
4 Servicios con Valor Añadido que deben proporcionar las Comercializadoras de Energía
Trabajar con softwares que den un valor añadido al servicio del gestor energético (como la detección automática de sobreconsumo, la comparación con edificios similares o herramientas avanzadas de análisis de consumo) y un nuevo canal de comunicación con los clientes (a través de informes periódicos, acceso en línea al consumo, sistema de alerta, etc.) es una de las claves para tener éxito en los resultados.
Si quieres saber más sobre cómo sobre cómo las comercializadoras energéticas se están convirtiendo en el Gestor Energético de sus Clientes ¡Descárgate esta Guía!
