La digitalización abre una oportunidad sin igual en el mundo de la comercialización de energía para mejorar los productos energéticos ofrecidos convencionalmente, y crear nuevas soluciones y modelos de negocio fuertemente ligados a la tecnología digital.
Estamos en un momento del sector en el que ya no es suficiente confiar en los productos y servicios típicos de ayer (tarifas planas, servicios de mantenimiento, etc.). Los clientes, y en especial los clientes Business-to-Business (B2B, también conocidos como no-residenciales) esperan encontrar un proveedor de energía que ofrezca un servicio completo que no sólo satisfaga las necesidades que pueda tener a día de hoy, si no las que le puedan aparecer mañana (normativas de eficiencia energética, auditorías, imagen corporativa, transición energética, etc.).
Se inicia por tanto una nueva era marcada por el acceso, uso y posibilidad de análisis de la gran cantidad de datos que brindan los contadores inteligentes, disponibles en la inmensa mayoría de los clientes B2B, así como la digitalización de los canales de comunicación con los clientes.
De forma análoga al sector bancario o de telecomunicaciones, los clientes energéticos B2B esperan ser contactados por sus comercializadoras a través de diferentes canales online habilitados por las nuevas tecnologías, facilitando experiencias que permiten un uso sencillo de toda esa información y la provisión de un servicio más personalizado.
En este contexto, es necesario prestar especial atención a los clientes B2B tipo PYME, los cuales, a diferencia de los grandes consumidores industriales, no disponen de gestores energéticos especializados.
Es en estos casos cuando los clientes necesitan del asesoramiento de su suministrador de confianza, el cual le contactará no sólo para “enviarle la factura” o solventar una “incidencia de pago”, sino también para convertirse en su asesor personalizado que le ayuda a ahorrar energía y tener un suministro de calidad.
A continuación exponemos, desde la visión de mercado de Spacewell Energy (Dexma) y con la experiencia de estar trabajando con comercializadoras en los principales países europeos, cuáles son los TOP 5 servicios que las comercializadoras del futuro deben añadir a su catálogo de soluciones:
1. Soluciones de Autoconsumo Energético
Las comercializadoras se encuentran en una posición privilegiada para el estudio del perfil de consumo del cliente final, de las características de su edificio o instalación, y la estimación del ahorro potencial y retorno de la inversión en sistemas fotovoltaicos de autoconsumo. Las empresas comercializadoras, gracias al conocimiento que disponen del cliente final, representan el mejor canal de venta de este tipo de soluciones, mediante la oferta de proyectos llaves en mano, que prácticamente “con un click” el cliente podrá validar y aceptar para empezar a beneficiarse de la tecnología fotovoltaica.
El apoyo en soluciones digitales como la Gestión de la Energía Solar, será clave en la escalabilidad de las ventas, y la recolección de datos para garantizar el mejor servicio post-venta. Sistemas de almacenamiento de energía: como complemento perfecto al autoconsumo, los sistemas de almacenamiento energético pueden representar una gran oportunidad en el mercado de servicios energéticos.
Dichos sistemas, cuyo coste se encuentra en continua mejora gracias al crecimiento de la demanda global de soluciones de almacenamiento (debido al incremento de los coches eléctricos o de las baterías existentes en la electrónica de consumo), permitirá incrementar los ratios de autoconsumo. Así como garantizar el suministro de energía en caso de cortes en la red, y como la compra de energía en periodos valle de precios.
El retorno de la inversión en esta tecnología depende fuertemente del marco regulatorio de cada país, pero vemos que su tendencia es positiva y prometedora durante los próximos años.
2. Movilidad Eléctrica
Como proveedores de electricidad, los clientes esperan de sus empresas comercializadoras recibir ofertas de sistemas de recarga, tarifas especiales de recarga, y/o financiación de vehículos (de pequeño y gran tamaño), que les permita ahorrar energía en sus desplazamientos diarios, mientras reducen su impacto ambiental – especialmente en zonas urbanas. La movilidad eléctrica, adicionalmente, se presenta como un elemento clave del mix energético del futuro.
A fin de cuentas, los vehículos eléctricos se pueden considerar como “una batería con ruedas”, por lo que podemos esperar de ellos que sean un buen complemento al autoconsumo (recargando sus baterías con la energía solar sobrante), y descargando sus baterías en las horas punta o cuando tengamos un corte de suministro. Este interesante mundo tiene nombre, y se llama “vehicle-to-grid”.
3. Eficiencia Energética
Las comercializadoras deben aprovechar su posición de referencia en todo lo relacionado a las necesidades energéticas de sus clientes, y aprovechar la oportunidad de mercado que presenta la mayor preocupación y concienciación ambiental de sus clientes. A pesar de que los términos “comercialización de energía” y “eficiencia energética” puedan parecer contradictorios, la venta de servicios de eficiencia energética por parte de las comercializadoras es una realidad desde hace años.
La menor venta de energía se ve compensada, de esta forma, por una generación de ingresos por servicios que además de presentar unos márgenes mucho más interesantes que la venta del kWh, incrementa la satisfacción del cliente y por ende su fidelidad. Entre los posibles servicios a ofrecer encontramos las auditorías energéticas, las cuales pueden ser acompañadas de servicios digitales de auditoría virtual como nuestra solución Detect, y de esta forma ayudar no sólo a ahorrar energía, si no a cumplir con la normativa vigente de auditorías energéticas (como puede ser la Directiva Europea de Eficiencia Energética).
Otro de los puntos a atacar, es la venta de soluciones tecnológicas de ahorro para los consumos más elevados, como por ejemplo la climatización (con sistemas de control y renovación de equipos de bomba de calor) o la iluminación (mediante la tecnología LED y los sistemas de regulación asociados). Para ello, las herramientas digitales que permitan detectar y analizar dichos consumos, jugarán un papel central en el proceso de convertirse en los gestores energéticos de sus clientes.
4. Optimización de la Contratación
Plantear una estrategia “divide y vencerás”, suele ser una receta acertada para muchos retos empresariales, y en el mundo de la eficiencia energética no es una excepción.
En este caso, consistiría en diseñar una solución y dividirla en pequeños pasos, fácilmente realizables, empezando por lo más sencillo: optimizar aquello que tenga un impacto directo sobre la factura energética.
Para el cliente, todo ventajas: rápido de implementar, y sin necesidad de inversión.
Un claro ejemplo de esto es el continuo asesoramiento proactivo de las tarifas que mejor se adapten al perfil de consumo de los clientes. Esto dará lugar a unos clientes más satisfechos, así como a un mayor coeficiente de retención.
Otro ejemplo es el de la potencia contratada, la cual debe ser revisada anualmente para hacer frente a los cambios de consumo, de utilización de las instalaciones del cliente, y que fácilmente puede dar lugar a unos ahorros considerables y fácilmente alcanzables. La optimización tarifaria y de potencias juega un papel clave. Especialmente en años con cambios tarifarios como ocurrió en 2021 en España.
Finalmente, pero no menos importante, es el caso de los clientes que se encuentren penalizados por la energía reactiva. La compañía comercializadora deberá hacer un estudio del origen y cantidad de energía reactiva y aportar soluciones en forma de dispositivos adecuados, como las baterías de condensadores más apropiados en función de sus necesidades.
5. Soluciones IoT de Análisis de Consumos Energéticos
En un mundo en el que el acceso a la información es cada vez más importante, la posibilidad de ofrecer herramientas a los clientes que les permitan conocer en detalle su consumo energético, es un elemento clave y central del portfolio de servicios que las comercializadoras pueden ofrecer.
La monitorización de las principales variables de consumo energético es obligatoria en caso de querer controlar el sobrecoste energético. Para ello, la instalación de sistemas de recogida de datos basados en IoT es clave, así como el aprovechamiento de la infraestructura de contadores inteligentes de las distribuidoras. En este sentido, iniciativas como el Energy Data Access Alliance o Datadis, permitirán en un futuro facilitar el acceso a dichos datos y alimentar así herramientas de análisis que faciliten el control de costes y la reducción de la huella ambiental de los consumidores.
Adicionalmente al IoT, ¿qué veremos en un futuro? La Gestión activa de la demanda (Demand Response), la cual consiste en facilitar que los clientes se beneficien de soluciones digitales de automatización, que les permitan gestionar de forma activa el consumo, almacenamiento y generación de energía. Mediante esta domótica a gran escala, el cliente podrá ahorrar costes (desplazando el consumo a horas valle o maximizando el autoconsumo en horas de mayor producción solar).
En un futuro, podrás también participar en los nuevos mercados de flexibilidad, donde se prevé que los clientes con capacidad de modificar su curva de consumo, puedan recibir un pago del sistema eléctrico, de forma análoga al sistema de interrumpibilidad actualmente disponible para clientes industriales. Como ejemplo, ver el proyecto europeo Respond en el que Spacewell Energy (Dexma) colaboró con empresas como Fenie Energía (España) o Aura Energi (Dinamarca).
Estos son solo algunos ejemplos de las oportunidades que las comercializadoras pueden encontrar en la transformación digital. Todos ellos, a su vez, están dando lugar a un incremento de la fidelización debido a la mayor satisfacción del cliente, así como a un incremento de la facturación por servicios. En Spacewell Energy (Dexma), durante los últimos 10 años nunca habíamos visto tanta actividad en el sector. Estamos convencidos de que estamos presenciando una transición en el mundo de las comercializadoras: del puro suministrador, al proveedor de servicios avanzados de energía.
Miguel Cruz forma parte del equipo de Spacewell Energy (Dexma) desde 2015 y lidera el equipo internacional de ventas. Puedes seguir a Miguel en LinkedIn o contactar con el equipo de ventas para obtener más información.
