Même si cela peut vous sembler incroyable, l’un des pires cauchemars des Gestionnaires de l’Énergie est de répondre aux questions de leurs clients sur l’efficacité énergétique – même les plus élémentaires !
Il peut être difficile d’y répondre de manière complète et exhaustive, tout en essayant d’être spécifique à chaque projet et à chaque situation. C’est pourquoi, de nombreux gestionnaires de l’énergie perdent encore des projets pour cette raison.
Pour éviter que cela ne vous arrive, nous avons analysé les 5 questions les plus fréquentes sur l’Efficacité Énergétique et qui sont généralement posées pendant les échanges sur les nouveaux projets énergétiques à mettre en place. Nous vous expliquerons également comment donner une réponse simple et claire.
Pourquoi les Gestionnaires de l’Énergie perdent-ils des projets ?
Plusieurs facteurs font que les entreprises qui étaient initialement intéressées par les économies d’énergie renoncent à un projet.
Dans notre enquête sectorielle de 2021, les raisons suivantes ont été citées par les professionnels de l’énergie eux-mêmes.
Chaque client potentiel est unique et sa situation justifie que vous répondiez différemment à chaque question sur l’efficacité énergétique.
Toutefois, il existe un problème sous-jacent évident : le manque de transparence dans la communication.
De nombreux Gestionnaires de l’Énergie perdent des projets pour les raisons suivantes :
- Ils ne parviennent pas à convaincre le client du retour sur investissement de la gestion de l’énergie.
- Le manque de financement est sans aucun doute un problème. Mais le gestionnaire de l’énergie d’aujourd’hui doit être à jour et connaître les programmes d’aide financière et les subventions pour la gestion de l’énergie, disponibles sur le marché. Vous pouvez les proposer à vos prospects, car de nombreuses possibilités de financement exigent qu’ils travaillent avec une entreprise de services énergétiques comme la vôtre.
- Le manque de connaissances sur le matériel de comptage de l’énergie (anglais). Le matériel est un élément essentiel du budget d’un projet de gestion de l’énergie.
- Ils ne connaissent pas les derniers outils de pointe qui peuvent les aider à résoudre des problèmes complexes.
5 Questions sur l’Efficacité Énergétique auxquelles Tout Professionnel de l’Énergie devrait Pouvoir Répondre
Ces points de friction peuvent être résumés dans les cinq questions suivantes sur l’efficacité énergétique. Il s’agit de questions qui peuvent être complexes, et particulièrement délicates pour les nouveaux professionnels de la gestion de l’énergie.
N’oubliez pas qu’en tant que gestionnaire de l’énergie, votre devoir est de pouvoir y répondre de manière claire et directe, dans un langage simple et avec confiance en vous.
1. Combien le projet me coûtera-t-il et quand obtiendrai-je le retour sur investissement ?
Ah oui, la MÈRE de toutes les questions en matière de gestion de l’énergie… Eh bien, pour commencer, nous n’aimons pas donner un devis dès la première rencontre avec un client potentiel, n’est-ce pas ?
Cependant, si vous ne savez pas comment donner ne serait-ce qu’une estimation approximative, vous pouvez terminer la réunion en laissant derrière vous un prospect confus. Il/Elle peut penser qu’un projet d’efficacité énergétique lui coûtera des millions ou seulement quelques centaines d’euros.
Comme cette question comporte deux parties, voici deux outils (en anglais) pour vous aider à y répondre :
- La règle des 10 % pour la facture mensuelle de votre client. Et, cet Excel pour vous aider à la calculer facilement (téléchargement gratuit)
- La pyramide des économies d’énergie, expliquée précédemment ici.
2. Par où commencer ?
Vous serez parfois confronté à cette question, surtout dans le cas de projets multi-sites. Pour le client, il est essentiel de savoir dans quel bâtiment il est le plus approprié de commencer son projet d’économie d’énergie.
Comment répondre à cette question ? Jusqu’à présent, le processus se déroulait comme suit :
- Faites un audit des factures d’énergie de votre client potentiel
- Visitez leurs installations pour détecter visuellement les éventuelles failles.
- Installez des compteurs provisoires pour voir ce qui se passe en détail.
Tout cela demande un investissement en temps et en ressources de votre part. Et cet investissement est souvent nécessaire rapidement : le client se concentre sur les résultats d’un simple audit mais ne parvient jamais à investir dans vos services d’économie d’énergie par la suite…
Sans parler des centaines de kilomètres à parcourir pour visiter chacune de leurs installations !
Heureusement, de nouvelles avancées dans la technologie de surveillance non intrusive de la charge (NILM) font évoluer ce processus. Avec des outils SaaS comme DEXMA Detect, tout est plus facile.
DEXMA Detect utilise l’intelligence artificielle pour auditer les bâtiments à distance et estimer leurs économies potentielles.
Avec DEXMA Detect, vous pouvez répondre à vos clients et prospects en quelques heures au lieu de plusieurs semaines ou mois. Vous pouvez catalyser des projets et des revenus en les informant sur les bâtiments qui ont le plus grand potentiel d’économie d’énergie, et sur quoi ils doivent se concentrer en premier lieu.
3. Pourquoi ai-je besoin de matériel ?
Les compteurs sont un élément essentiel du puzzle de l’efficacité énergétique. Mais ils représentent un investissement monétaire qui peut parfois être difficile à comprendre pour votre client. Beaucoup d’entre eux ont « lu sur Internet » que leur compteur principal – ou même un compteur intelligent – suffit. « Pourquoi voulez-vous me vendre tous ces gadgets de mesure supplémentaires ? », vous pourriez entendre…
La clé pour répondre à cette question est de faire comprendre très clairement au client que, selon la qualité et la fréquence de la mesure de l’énergie, il sera possible de réaliser un certain % d’économies.
En d’autres termes, si nous basons l’analyse et le plan d’efficacité énergétique sur la seule courbe de consommation du compteur principal, il sera difficile de mettre en œuvre des mesures spécifiques dans l’une ou l’autre zone du bâtiment pour économiser l’énergie. Les actions seront génériques.
Et, si demain ils décident d’investir dans une machine plus efficace qui consomme moins ou dans une installation d’énergie renouvelable … ils ne pourront pas voir l’impact de leur investissement sans compteur secondaire.
4. Quel logiciel de gestion de l’énergie dois-je choisir ?
En tant que fournisseurs de logiciels de gestion de l’énergie, nous savons ceci : il n’est pas seulement difficile de recommander des compteurs.
Recommander un logiciel est également complexe, car de nombreuses variables entrent en jeu.
Souvent, le client choisit la plateforme « la moins chère » pour « tester » ce que ce logiciel de gestion de l’énergie peut lui apporter. Et vous devez céder en tant que professionnel de l’énergie, même si ce n’est pas toujours ce que vous recommanderiez.
Nous ne vous dirons pas d’aller à l’encontre de votre client, nous ne voulons pas que vous perdiez un projet à cause de nous !
Mais il est important pour vous, en tant que professionnel, de les aider à voir les avantages et les inconvénients de l’outil qu’ils choisissent. Nous en avons parlé dans notre guide pour choisir le meilleur logiciel de gestion de l’énergie (anglais).
Le plus simple est de télécharger notre modèle d’évaluation des logiciels de gestion de l’énergie (checklist) :
La checklist comporte 10 questions simples à poser à votre client pour l’aider à voir rapidement les avantages et les inconvénients de la solution en question.
5. Pourquoi devrais-je vous confier mon projet d’efficacité énergétique ?
Une autre question importante à laquelle il faut se préparer. Pourquoi vous et pas un autre gestionnaire de l’énergie ?
Ici, il est essentiel que vous vous démarquiez par votre positionnement en tant qu’entreprise ou professionnel. Il est important d’être à jour sur le plan technologique. Vous pouvez vous inscrire sur notre blog et nous vous enverrons des nouvelles et des mises à jour quand vous le souhaitez.
Vous pouvez vous tenir au courant en utilisant ces supports d’apprentissage gratuits :
- Guide pour devenir un meilleur gestionnaire de l’énergie
- L’Utility du futur : Guide de la Transformation Digitale pour les Utilities de Demain
Et, bien sûr, assurez-vous de vous démarquer sur vos réseaux sociaux. Vous trouverez ici et là quelques conseils supplémentaires (en anglais) pour briller sur LinkedIn.
