I trader di energia sono attori con cui quasi tutti noi finiamo per interagire. Tutti noi sottoscriviamo contratti energetici per le nostre aziende, per le nostre case, e a un certo punto confrontiamo le offerte per vedere chi ci offre il servizio migliore.
La scorsa settimana abbiamo analizzato le risposte dell’indagine annuale sull’energia incentrata sulle società di servizi energetici. In questo articolo ci concentriamo sugli operatori del mercato dell’energia. Analizzeremo la situazione del mercato italiano e discuteremo dei servizi di efficienza energetica e dell’elevato tasso di abbandono (attrito) dei clienti.
Se lavorate per un commerciante di energia, questo articolo potrebbe rispecchiare alcune delle vostre principali sfide. Continuate a leggere e confrontate i risultati con la vostra esperienza personale: corrispondono?
Gli Operatori del Mercato dell’Energia in Italia
Se chiedete a qualcuno in Spagna di parlare di trader di energia, potrebbe essere in grado di dirvi quali sono i 4 o 5 più importanti. Ma sarebbero sorpresi di sapere che nel nostro Paese esistono decine di commercianti di energia, di dimensioni molto diverse. È possibile che anche voi, in quanto professionisti del settore, siate sorpresi dal numero.
In Italia ci sono più di 300 operatori del mercato elettrico, secondo il gestore del mercato elettrico.
Le organizzazioni di oggi sono molto diverse tra loro. Dalle aziende affermate del settore energetico con milioni di clienti, alle nuove cooperative e ai distributori locali con poche decine di clienti. La concorrenza è molto varia.
I Servizi Energetici dei Venditori di Energia
Se lavorate per un commerciante di energia, sapete che non è più sufficiente vendere energia e consegnarla all’utente. Nuovi servizi energetici vengono aggiunti sempre più spesso ai portafogli: quali sono i principali secondo il nostro sondaggio del 2022? Soluzioni per l’efficienza energetica, il monitoraggio e l’energia solare.
Servizi di Efficienza Energetica
Per chi non è direttamente coinvolto nel settore dell’energia, questi servizi possono essere una sorpresa. Se il rivenditore guadagna con la fornitura di energia… perché dovrebbe volere che consumiamo meno? È un paradosso su cui molti si sono interrogati. È possibile che anche voi, come professionisti del settore, abbiate avuto questo dubbio in qualche momento.
Da un lato, come venditori di energia potete aiutare i consumatori a ridurre il loro consumo energetico, ma continuare a fatturare per servizi aggiuntivi. D’altra parte, si può anche considerare una crescita più lenta, aiutando i clienti a consumare meno, ma aumentando la loro fedeltà e impedendo loro di passare alla concorrenza. L’equilibrio non è sempre facile…
Altre soluzioni, come la mobilità sostenibile e le certificazioni, sono servizi che alcuni venditori di energia offrono ai loro clienti. Vedremo se guadagneranno popolarità o se rimarranno indietro.
Soluzioni per l’Energia Solare Fotovoltaica
Nell’attuale boom dell’energia solare fotovoltaica e dell’autoconsumo, i rivenditori non sono rimasti indietro nell’offrire questi servizi.
La fornitura di energia solare, il supporto per l’installazione dei pannelli, la loro manutenzione o i finanziamenti, sono servizi sempre più diffusi.
Nell’ambito della diffusione delle energie rinnovabili a livello mondiale, si sa che la penisola iberica e la Spagna in particolare hanno un vantaggio in termini di ore di sole rispetto ad altre parti d’Europa. L’installazione è raddoppiata in Italia solo nel 2022, il che dimostra l’elevato potenziale e la sua popolarità. È chiaro che sono necessari molti investimenti per sfruttarla e che l’installazione di pannelli solari non è l’unica soluzione. Tuttavia, non dobbiamo perdere di vista il fatto che il tasso di installazione e di utilizzo dell’autoconsumo solare è in costante crescita.
Le sfide per i Venditori di Energia
La verifica dei risparmi è importante sia per i commercianti di energia che per le società di servizi energetici.
In un’epoca in cui tutto viene misurato e valutato, l’obiettivo è la possibilità di calcolare i risparmi in dettaglio e di analizzare se le misure di efficienza energetica funzionano. È necessario disporre delle conoscenze e delle tecnologie necessarie. È il momento in cui i professionisti devono intervenire, e le soluzioni di misurazione e verifica (M&V) come quella offerta da Dexma Analyse, possono aiutarli a gestire e studiare i dati sul consumo energetico.
Alto tasso di Turnover dei Clienti nelle aziende di Vendita al dettaglio
In settori di attività molto dinamici e caratterizzati da una forte concorrenza, è normale che i consumatori passino rapidamente da un fornitore all’altro. Succede nelle banche e nella telefonia, ma anche nella fornitura di energia.
E perché questo accade? L’elevata concorrenza si traduce in offerte interessanti per i clienti che vogliono cambiare fornitore di energia, per ottenere prezzi migliori, o ottenere nuovi servizi aggiuntivi.
Dexma sostiene i fornitori di energia e li aiuta a migliorare i loro servizi. Ne abbiamo già parlato in questo articolo sulle sfide per i rivenditori, ma è necessario comprendere i dati nel contesto del momento.
Nel nostro sondaggio del 2022, l’80% dei partecipanti ha ammesso che il tasso di abbandono dei clienti (noto anche come switching o churn) è aumentato nell’ultimo anno a causa della crisi energetica. Poiché il 2022 è stato un anno di aumenti significativi dei prezzi, vediamo come questo abbia portato molti consumatori, sia piccoli che grandi, a cambiare fornitore. I clienti cercano di ridurre i costi, ottenere servizi e consigli per ridurre i consumi.
Il tasso di Commutazione in Europa
Per contestualizzare questi tassi, esaminiamo i dati europei forniti dall’Agenzia per la Cooperazione dei Regolatori dell’Energia (ACER). Secondo uno studio del 2022, i tassi di turnover più elevati si registrano nei Paesi Bassi, in Belgio e in Norvegia e superano il 20%. L’Italia ha un tasso tra il 10 e il 13%.
L’agenzia sottolinea anche che un alto tasso di turnover può essere positivo per il mercato. Perché? Perché significa che il processo di passaggio da un fornitore all’altro è relativamente facile e flessibile per il consumatore. Significa anche che il consumatore è attivo e consapevole delle novità e delle possibilità offerte.
Dal vostro punto di vista di venditori di energia, perdere clienti non è particolarmente positivo… Ecco perché offrire loro servizi aggiuntivi di valore, nonché eventuali modifiche in base alle loro esigenze, può aiutarvi a mantenerli fedeli.
L’alto tasso di abbandono del mercato significa anche che potete attrarre nuovi clienti. Come? Con strategie simili a quelle che utilizzate per fidelizzare i clienti: attenzione al cliente, alta qualità del servizio, tecnologia di facile utilizzo, continuità, nuovi servizi di efficienza e molto altro.
Dexma vi incoraggia a migliorare continuamente i vostri servizi e ci piace accompagnarvi in questo processo. Se volete saperne di più su come Dexma può aiutarvi con nuovi strumenti e soluzioni, potete anche guardare il nostro webinar su come digitalizzare e fidelizzare i clienti B2B.
